——访宁波海天集团股份有限公司副总裁、营销总公司总经理张剑峰先生访谈录

编者按：宁波海天集团是目前中国最大的塑料机械生产基地，创造了中国塑机界一个又一个奇迹，为中国民族塑机工业作出了巨大贡献。本刊马力主编于今年五月再次应邀造访，与副总裁、营销总公司总经理张剑峰先生进行了一次深入的交流。相信张总所谈对我国塑机企业会有所借鉴和启迪。

三步发展，腾飞世界

慧聪塑料网：我前年曾经访问过海天，当时海天的规模就曾令我眼界大开。而今天一到公司大门，更看到一座气派的展示中心已经拔地而起，真的对海天的发展速度感觉有点出乎想象。所以首先想请张总用简短的话来概括贵司的发展历程？

张总(以下简称“张”)：海天成立已经有39年的历史了，我认为海天的发展经历了三次飞跃。

◆从66年家庭作坊式工厂的创立至90年代初期，是海天的探索阶段，海天在中国塑机行业已初露锋芒。

◆90年至2000年是海天快速增长的10年，产值在94年实现全国同行业第一，95年各项指标在注塑机行业名列第一并保持至今。

◆进入21世纪，海天实现高速发展，大跨越迈入到一个新台阶，并于2003年8月成立集团公司，一家小型跨国公司的模样已经展现于世人面前。

冷眼看辉煌

慧聪塑料网：您如何评价海天所取得的成就？

张：经过近四十年的风风雨雨，海天已经取得了为世人瞩目的成就：产量规模世界第一、制造基地全球最大、技术国内领先。

然而，与国外一流注塑机企业如德国的克劳斯玛菲、巴顿菲尔、德马格等公司相比，海天还是有较大的差距，这主要是在高端技术上，我们还需要向这些先进企业多学习和交流。海天品质定位是中上档次的。但目前国内塑机产品金字塔的塔尖产品基本上依赖进口。这种现象与市场配套有关，比如伺服驱动系统目前就被日本供应商所控制。如果海天的注塑机制造技术能够在国际上也处于领先地位，那时的海天就不可想象了。虽然今天的海天已经取得了一定成就，但这还远远不够，仍要经历长期的磨炼，才可能真正在全球塑机业中扮演呼风唤雨的角色。

以人为本

慧聪塑料网：两次访问海天，在与海天的普通员工交流中都让我感觉到海天人对海天公司怀有深厚的归属感，我想问海天是如何建立起成熟的企业文化的？

张：在管理上海天形成了以人本、资本、成本“三本”管理为核心的科学管理模式，其中又以人本管理为重。

人才是公司最宝贵的财富！在多年的实践中，我们强调以人为本，注重人才的培养和发展，提供良好的环境和条件鼓励员工学习，促进员工整体素质的提高。

在员工的食、住、行方面，我们也投入了大量的财力物力，如普通员工的购车购房补助等，保证安居乐业，让在海天工作的每个人能看到自己的美好前途，增强了海天的凝聚力与向心力。同时也吸引着外面的人才源源不断地加入到海天这个大家庭中。
逆境显真功

慧聪塑料网：今年上半年的生产及销售状况怎么样？

张：我认为今年是自1989年以来海天面临的最为严峻的一年。塑料原材料和钢材价格不断攀升，对塑机行业产生了巨大的影响。其中塑料材料的涨价，象ABS的价格由前年的8000元/吨已经翻倍至15000元/吨，给我们客户造成了经营压力，从而波及到作为机械供应商的海天的业务；而钢材涨价则是直接影响我们企业的运作。

通过近段时间我对宁波这个中国注塑机业基地的了解，原材料涨价的影响在第一季度的时候非常明显，很多企业的开工率尚不足40%，所以在目前的市场环境下我敢断定，仅就宁波范围来说，今年一半的注塑机生产企业将倒闭。行业排名靠前的几大注塑机厂家的业务都有所下滑，我们海天也不能幸免。我倒并不是很担心海天的销售，因为海天的资金链没有问题，同时海天目前的生产模式是大批量和大规模，大规模生产将带来规模化效益，这是小规模企业所难以企及的。而且海天还拥有着采购优势，比如我们去年年底一次性订购了8000万吨钢材，保证了直到6月份的钢材稳定供应。

抢滩海外

慧聪塑料网：海天在海外建厂和开拓国际市场方面有哪些心得

张：虽然海天塑机目前以普通机型为主，但性价比高，所以主要在和中国一样的同为发展中国家的巴西、伊朗、土耳其等国家和地区特别吃香，如土耳其70%的市场就被海天所占领。预计今年海天的外贸出口将增长15-30%。外贸的优良表现离不开我们所花的苦功夫。海天聘用了众多高素质的外贸业务人员，其中还有来自国外的人才。

另外我们舍得在国内外大型展览上投入大笔资金，我曾对负责展览的人员说，要么不参展，如要参加就一定要体现出海天的规模和档次。我们在国际性大展上一般会拥有250m2以上的展示空间，如2003年芝加哥NPE展，我们参展就花了50万美金，当时海天的大手笔、大场面给中国人增光不少。可惜今年6月马上就要开始的Chinaplas，我们只抢得了180m2左右的展位，但我们一定会精心准备，力争在这个盛会上弄出气派。

技术先行

慧聪塑料网：产品、技术等诸多领域的创新对于海天来说，是出于满足需要，还是一种本能的表现？

张：海天高度重视技术创新，集团每年在科研上的投入至少是企业产值的3%以上，并拥有一支近五百人的研发队伍。其实今天的海天是不断学习国外先进的管理思想，走向“两头大、一头小”的发展之路，也就是加大研发和营销两方面的力度，通过提升生产力简化生产过程。我们这样做的目的是逐步减少人为因素对企业运营的影响。

谈到技术，在此我想透过贵刊向同行和有关管理部门进行一下呼吁，希望杜绝技术与产品的仿制现象。

有次我参加某地的一个小型塑机展，进入展馆后感觉就象进了海天的一个车间一般，因为展览会中充斥着模仿海天塑机的展品。虽然海天注塑机很多技术已经申请了专利，但要真正解决侵权问题却是很难。如果中国塑机业能容忍假冒仿造这种现象，必将严重阻碍产品开发和技术创新进程，削弱中国塑机的竞争力。所以贵刊要多为象海天这样饱受侵权之苦的企业说说话。
我们也希望联合塑机行业的同行，快速提高中国塑机业在研发和技术上的创新能力，并能在较短的时间内接近或者达到国际先进水平，为我国塑机行业的发展做出更大的贡献。

服务带动销售

慧聪塑料网：您作为海天主管营销的老总，可否谈谈海天在市场营销上有何特色？

张：实事求是的说，海天当前的营销实力一般，但却有着业内一流的服务水平。

我认为以后的竞争除了要拼性价比以外，服务也是必不可少的因素。我们的服务理念已经发生了变化，由以前只重视售后服务，转变到服务贯穿包括售前和售中的全程，实现以服务带动销售。我们的市场工程部做了大量有益的工作，如为用户建立档案，提供贴心的定制服务。现在我们向市场提供的已不只是单机，而是系统的整套输出，所谓的交钥匙工程。海天把顾客的关系定义为合作伙伴，而不再是单纯的生意上的买卖关系。

海天目前已在全国设立8个服务中心，目标像大众汽车一样，不久的将来在全国建立起24-25个服务中心，为顾客提供包括厂房设计、方案解决、试模等正规而专业的服务。比如我们为用户提供的软件系统会规定所有操作，象到了换机油的时候就会及时提醒用户。机器使用中的小问题如果不及时解决，往往会变成大问题，我们做的就是帮助他们做好保养，提高机器的使用寿命。虽然与国内同行相比，海天机器价格较高，但贵自有它的价值。

另外海天也推出了“海天天新”服务项目，成立了海天天新分厂，提供以旧换新，旧机修理服务，让顾客天天放心。我们希望与客户建立长期合作关系，共荣双赢。顺便提一下，我们很高兴地看到，在二手机市场上很少有海天旧机，可以说我们的产品就象钻石一样能长久地保持价值。

慧聪塑料网：贵公司如何适应市场的发展变化？

张：在中国实行改革开放以后，海天的发展是与从86年开始的中国家电行业迅猛发展保持同步的。随着中国社会经济的进步，海天塑机的应用领域也由民用产品向IT行业、塑料箱、托盘等物流产品和汽车零部件转变。目前国内汽车塑料零配件生产商所使用的注塑机主要是进口机和海天机两大类，国内汽车制造厂家，如广本、一汽、二汽、奇瑞等，都在使用海天机器；年产值达80多亿的延峰伟世通公司就大量使用海天机。

慧聪塑料网：对注塑机制造业的明天，您又是如何展望的？

张：客观地讲，注塑机行业在中国只是一年总值80多亿的行业，规模并不算大。但是要看到，中国人均塑料消费量目前只是美国的十分之一，在汽车等行业的推动下，中国塑料业定会有一个光明的未来，由此我看好中国注塑机产业的美好发展前途。

任重而道远

慧聪塑料网：目前海天面临的最大挑战是什么？作为行业老大，有时是否会感到“高处不胜寒”？

张：竞争并不可怕，因为只有竞争才会有提高与发展。

但我们现在怕的是恶性竞争，可以说同行之间的恶性竞争是对海天的最大挑战。企业不赚钱就没得发展，所以谋利是天经地义的，但一定要遵守完善的游戏规则。海天在销售上强调抓回头客，而这归根结底靠的还是企业实力，不能只是夸夸其谈和花言巧语，要以实实在在的业务水平来征服顾客的心。
在发展历程当中，也有很多客户对海天存有看法，认为海天价格较高，还不能分期付款。其实我是非常理解这种成长心态的，就好象一些消费者因自身实力所限，会先买五六万的经济型轿车，但当其具备足够实力时，肯定会再买几十万的高档次轿车了。同样我们现在的小客户有朝一日也会变成大客户的，所以我们会一视同仁。

海天的企业实力已经在国内独占鳌头，但我们的头脑依然清醒，海天并没有与其它主要竞争对手之间拉开很大的距离，如果一不留神，就完全有被他们迎头赶上的可能，所以我们还没有到“高处不胜寒”的地步。

三个拳头打市场

慧聪塑料网：请描绘一下贵公司的未来发展蓝图？

张：展望未来，海天将以3个拳头打市场，具体说来就是：

在德马格海天生产高档机器和海天生产中高档次机器的基础之上，再打造一个中低档次机器生产基地，就象大众汽车拥有帕萨特、桑塔纳等不同档次汽车一样形成全系列的产品种类。其中中低档机生产基地，我们已经在无锡建成了占地130多亩、厂房面积达5万m2的工厂，名字叫做“天剑”，并将于5月28日正式开业投产。

另外两记重拳就是建立与以上产品对应的三个销售系统和一个完善的服务系统。我们要在2005年把市场做得更大、把产品和服务做得更好。市场如同战场，你不主动出击，对手就会给你致命打击。我们将要挥出的重拳，就是要给同行施加巨大压力，使自己立于不败之地。

慧聪塑料网：最后张总能否介绍一下您个人的情况？

张：我的个人经历太平常了（笑）。还记得是85年10月1日，我正式进入海天，从基层做起，至今天也算是老员工一名了。93年开始从事销售工作，迄今在市场营销领域摸爬滚打已12年有余，总结自己的营销工作，最关键的一点就是“诚信为本”。虽然我文化程度不算高，但我一直认为中国人是讲人情味的，所以我始终以一颗诚实的心与顾客打交道，和他们建立起深厚的感情，与客户共同成长，我认为这是自己今天能带领海天营销队伍的重要基石。

经过近四十年的风风雨雨，海天已经取得了为世人瞩目的成就：然而，与国外一流注塑机企业相比，海天还是有较大的差距，这主要是在高端技术上，我们还需要向这些先进企业多学习和交流。—张剑峰

我想透过贵刊向同行和有关管理部门进行一下呼吁，希望杜绝技术与产品的仿制现象。我们也希望联合塑机行业的同行，快速提高中国塑机业在研发和技术上的创新能力，并能在较短的时间内接近或者达到国际先进水平，为我国塑机行业的发展做出更大的贡献。—张剑峰

海天的企业实力已经在国内独占鳌头，但我们的头脑依然清醒，海天并没有与其它主要竞争对手之间拉开很大的距离，如果一不留神，就完全有被他们迎头赶上的可能，所以我们还没有到“高处不胜寒”的地步。
来源：慧聪塑料网